עסקת קומבינציה והזווית היזמית, או האם ואיך אפשר להרוויח יותר, משמעותית, לשני הצדדים
(בעל הקרקע והיזם) ע"מ להשביח את העסקה?

במצב רגיל של השוק, יזמים מייצרים בניינים ומתחרים בתחרות חופשית כאשר רוב הנכסים נמכרים במחירים דומים, כלומר מחירי השוק.
° איך מייצרים מוצר שיימכר במחיר גבוה יותר?
° מדוע הכי נכון למכור במחיר הכי יקר בפער משמעותי?
° איך מיצרים מוצר מדהים בעל תאימות למחיר הגבוה?
התפיסה שלנו היא לייצר מבנים יוצאי דופן, בכל רמה, בכל פרט, אך במיוחד במספר תחומים בולטים לעין וקלים לזיהוי ע"י הלקוחות שירכשו את המוצר – הבית שלהם.

נשמע פשוט? למה לא כולם עושים את זה?
חברות שעובדות על מסות של פרויקטים – הפרויקט הבודד מאבד את חשיבותו כפרויקט בודד.
בשנים האחרונות עליית מחירי דירות ובתים פרטיים הולידה תופעה של "חברות שבעות" הרגילות לעבוד בשטאנץ' קבוע מכיוון שאין להם תמריץ מיוחד לחדשנות.
בבצת אילון, אנחנו לא מחפשים עשרות פרויקטים, אנחנו נהנים ואוהבים לבנות בתים "State of the Art" הצופים את הצרכים העתידיים של לקוחותינו
ועונים על הציפיות הגבוהות מהמוצר היקר בשוק!

מהי השיטה?

° בונים בניין בולט ברמה האדריכלית ומתכננים אותו שוב ושוב ושוב ושוב.
° מאתרים בעלי מקצוע אשר התשוקה שלהם למקצוע היא כל כך חזקה, עד שהם חייבים לייצר מוצרים מן המעלה הראשונה.
°  מנהלים פרויקט לאחר שתכננו את הביצוע עם המהנדסים הטובים בשוק.

אם נדע להגדיר את אותם הדברים שמבדלים מבנים טובים ויפים, והופכים אותם למבנים מעולים שנשארים בזיכרון, נצליח לעמוד במשימה ולהציע ללקוחותינו את העסקה הטובה בשוק.

ועכשיו קצת תכלס..

בפרויקטים רבים קיים קושי גדול בשל קשיים שונים, בעיה ספציפית או מספר בעיות.
בעיות טכניות כמו פתרון חניה או בעיות בין יורשים הן קצה הקרחון לבעיות שצריך לעיתים לפתור.
במאמר זה נתייחס למספר נושאים חשובים שעשויים לשפר את העסקה לשני הצדדים, הזווית היזמית בהקשר של עסקת קומבינציה, נתחיל בגישה, נעבור לנושאים טכניים ונסיים בנושאים הבין אישיים.

1. גישה

הדרישה העיקרית בפרויקט נדל"ן היא מקסום רווח כלכלי. אם נשיג יותר שטח למכור ונמכור את השטח במחיר גבוה ממחיר השוק, נוכל להציע את העסקה המשתלמת ביותר.

2. תכנון הבניין ברמה היזמית

נושא החניה:
פתרונות חנייה במגרשים מורכבים או מדוע קשה למצוא יועץ חניה שיפתור לכם את הבעיה?

תכנון בניין מגורים בישראל במרכז הארץ מתחיל במציאת פתרון לנושא החניה. יועצי חנייה, טובים ככל שיהיו, מתוגמלים לפי מחיר השוק בסכום לא גבוה.
מהנדסים שהם יזמי נדל"ן, נכנסים לפרויקט ע"מ להרוויח היטב ולכן התמריץ שלהם לפתור נושא תכנוני מורכב זה הוא גדול ביותר. לעיתים היכולת לפתור את בעיית החניה
היא ההבדל בין היתכנות לביצוע פרויקט לבין חוסר היתכנות.
המגרש לעיתים מייצר מגבלות שלא מאפשרות כמעט פתרון טוב. ישנם מקרים בהם קיים פתרון אחד בלבד שעל מנת למצוא אותו נדרשת השקעה
עצומה של שעות עבודה, יצירתיות בפתרון בעיות והתמדה.
הסיבה שנושא זה עלול להוות מכשול היא שכמעט ולא מוכרים חניות בפרויקט. ניקח דוגמה של בניין שבשל אילוצי המגרש במקום לפתור את בעיית החניה ע"י שתי קומות
מרתף, נאלץ לחפור ולבנות קומה שלישית או אף קומה רביעית, שאת שטחן לא מוכרים. קל להבין שהפרויקט מפסיד מיליוני שקלים רבים עד הגעה לחוסר כדאיות כלכלית.
הקשיים הטכניים בפתרון בעיית החניה הם רבים: אילוצים כתוצאה מתקן חניה קשוח של העירייה, או מהגבלות בשימוש במיכון (מכפילים, חניות רובטיות וכדומה) כמו גם
תקנים קשוחים מאוד של פיקוד העורף בנושא הממדים שמחייבים הורדה של עמודים עצומים לתוך קומות החניה. מגרשים בשיפוע יוצרים בעיות נוספות ומגרשים קטנים בעיות בשפע.
מגרשים עם מי תהום בעומק לא רב, גם הם מקשים על מציאת פתרון חניה. דרישה לפתרון חלחול מים ועוד.

אם נגיע לפתרון לנושא החניה המורכב אך לא נייצר דירות ברמה גבוהה, נמצא את עצמנו עם בעיה במכירה.

נושא עיצוב הבניין/בתים פרטיים (המראה החיצוני)

° עלינו לייצר מבנה יפה בסטנדרט מעולה, ע"מ שיקבל מחירים גבוהים ממחירי השוק. סכום שנשקיע בבניין באופן נכון, יתורגם בדרך כלל לרווח במכפיל 3 ולכן טוב
נעשה אם נשקיע בעיצוב מיוחד, חריג (נדיר) בנוף באזור.
° נושא שימושיות טובה בדירות בבניין או מה גורם לדירה להיות יוקרתית?
מחקר שערכנו מוכיח שיש לייצר חלל מגורים, כלומר סלון ומטבח גדולים ביחס לדירה. חדרים צריכים להיות סבירים בגודל, בדרך כלל, אך אין  צורך מיוחד שיהיו גדולים בהשוואה לסלון ולמטבח.
יש לשאוף לצמצם שטחים מבוזבזים כגון מסדרונות.
יש לשאוף לייצר שירותים ומקלחת עם אוורור טבעי ככל הניתן. רצוי שבדירה יהיה חדר רחצה אחד מרווח ונח במיוחד לפחות. עיצוב חדר הרחצה באופן מיוחד הוא פרט חשוב שנשכח לרוב.

3. נושא המיסוי

במשפט: בחירת ליווי של איש מקצוע (עו"ד למיסוי) מהמעלה הראשונה בתחום, תאפשר תכנון מיסוי נכון. פשוט שוכרים את איש המקצוע שהחברות הגדולות בתחום במדינה נעזרות בשירותיו, מדובר בהוצאה נכונה מאוד בעסקה מסוג זה.

4. רישוי, לוחות זמנים, תב"ע, היתר בנייה

נושא מורכב מאוד הדורש ידע, ניסיון, יצירתיות, הכרות עם דרך פעולתם של גורמים רבים בענף והבנה של משמעות בחירת כל כיוון התנהלות.
נושא מורכב זה דורש יכולת התנהלות מול רשות מקומית, יכולת לקיים עם הרשות משא ומתן ולשכנע בצדקת התכנון הסופי והגורמים התומכים בטיבו.

שינוי תב"ע לדוגמה עשוי לקחת שנים, אך עשוי להיות מתורגם לעליה של אחוזים רבים בשורת הרווח.
בחירת אנשי מקצוע יקרים לא פותרת בהכרח את נושא התכנון ולוחות הזמנים אם הזמינות שלהם אינה טובה, או אם הם לא פתוחים לתעדף את טובת הפרויקט.
|ניהול הצוות המתכנן וחתירה למקסום התכנון ברמת השטחים למכירה שמתקבלים בסוף, הוא שיכול להשפיע רבות על הרווח בסיום הפרויקט.
העירייה מנסה פעמים רבות להפחית בזכויות קניין בשל רצון עיצובי כלשהו או אינטרסים פולטים שונים. הבחירה בין להילחם משפטית על זכויות קניין (זכויות מוקנות לפי החוק) לבין להגיע להיתר בנייה מהר יותר, היא בחירה משמעותית ביותר.

5. הפן הבין אישי

איך מאגדים אנשים להסכמה לבצע פרויקט עם חשיבות כלכלית מסוג זה?
בעיות בין יורשים של חוסר אמון, חוסר רצון שהצד השני יהנה, רצון לקיים צוואה כהלכתה מול הרצון לממש עסקת נדל"ן ועוד ועוד.
נושא התמורות העודפות שמסכן כמעט כל פרויקט, איך מוודאים שההתנהלות שקופה?
הנושא הבין אישי, נושא האמון ההדדי בפרויקט הוא אולי הקשה מכולם לפתרון, אך הוא אפשרי. הקשבה, התמדה, כנות, ומציאת נתיב פשרה הן הדרך לפתרון.
כמובן שיש לגבות את העסקה משפטית עם כל ההגנות הנדרשות, (כיום כל הבטוחות נדרשות ע"י כל עורכי דין המתמחים בנדל"ן) בכל עסקת קומבינציה.

 

6. תכנון הבנייה והבנייה עצמה

שלב תכנון הבנייה, הבנייה וניהול הבנייה הם אתגר חשוב ביותר.
° בשלב ראשון יש לתכנן בדיוק של ימים את תכנית הגאנט של הפרויקט. יש לבחור את שיטת הבנייה הנכונה ולייעל את זמני העבודה ע"י השקעת שעות רבות של מנהלי הפרויקט.
יש לשריין ולגדר מוצרים שעלולים להתייקר בשל גורמים שונים (מגפה, תקיעות בנמלים וכדומה).
° במקרה שנדרשת חפירת מרתף וביצוע קירות תמך, יש לתכנן את הנושא היטב, שכן זמן רב עלול ללכת לאיבוד בתכנון כושל לפני ביצוע.
° יש לבנות שלד יציב לפי תקנים תחת אילוצי התכנון האדריכלי. כמהנדסי קונסטרוקציה עם ניסיון בתכנון וביצוע אנו יודעים לבצע שלב זה על הצד הטוב ביותר ולהתמודד עם כל אתגר.
בשלב השני, עבודות הגמר: התפיסה שלנו אומרת: סיום מדוקדק עם נגיעות עיצוביות:
° עיצוב הלובי (יש לאתר מעצב/ת לבואים יצירתי וחרוץ)
° אדריכלות הנוף וביצוע גינון מיוחד וחם, יוצרים אווירה ייחודית עם הכניסה לבניין.
את התחושה הזו יש ללוות גם בתוך הלובי הקומתי  וכמובן
° להכין את כל האלמנטים המתקדמים ביותר בדירה.

 

מספר דוגמאות מהשטח:
1. לאחרונה, הצלחנו לפתור בעיה מורכבת אדריכלית והנדסית לבעלי קרקע ולחתום איתם על עסקה.
מדובר במגרש לא רגולטורי עם שיפועים חדים, ובעלי הקרקע בהם היה אדריכל מהתחום, ניסו לאתר חברה יזמית במשך יותר מ 6 שנים ללא הצלחה.
אנו הצלחנו במאמץ רב, לפתור את בעיות התכנון ולהראות פתרון שהיה מקובל על כל הצדדים ולכן העסקה נסגרה.
2. דוגמה לפתרון אחר בו העסקה הפכה לרווחית יותר: הצלחנו למצוא פתרון תכנוני חכם וייחודי של יחידות הדיור, תוך הבנה עמוקה של התב"ע ושינוי מתאים ונקודתי,
ביצע קונספט מרשים אותו הצגנו לרשות, שקיבלה את השינוי לאחר מספר סבבים ושיפורים. התוצאה לבעלי הקרקע: תוספת בכמות היחידות
אותן ניתן לבנות (ללא קשר לחסכון במיסוי).
3. פניה שהגיעה אלינו בתחום פינוי הבינוי לאחרונה. ניתוח העסקה הראה מקרה בו בעלי הדירות קיבלו הצעות גרועות.
ניתוח הזכויות שלנו, שיקף מציאות אחרת של האחוז בעסקה אותו אפשר להציע, דבר שאפשר לעשרות בעלי
הדירות לקבל תמורות גבוהות משמעותית.